戰(zhàn)略的本質(zhì)就是要在一個(gè)足夠精準(zhǔn)的價(jià)位帶或一個(gè)小到你足以駕馭的區(qū)域里做到品牌在消費(fèi)者心目中的某個(gè)位置的數(shù)一數(shù)二。

　　無論哪一類消費(fèi)者其心中的任何一個(gè)價(jià)格位置上都只能記住一個(gè)至兩個(gè)品牌，但很多企業(yè)都妄想和絕對強(qiáng)勢的數(shù)一數(shù)二對抗，其實(shí)最終落入不三不四的境地�！　≈挥性谝粋�(gè)價(jià)位上一家獨(dú)大的時(shí)候才有戰(zhàn)略機(jī)會，兩雄爭霸時(shí)會進(jìn)入大象打架螞蟻遭殃的狀態(tài)，前兩者的拉鋸戰(zhàn)爭會把第三第四拖入絕境。

　　如果在一個(gè)市場內(nèi)，你的產(chǎn)品市場占有率并不是太高，而且不得不與更強(qiáng)大、更有實(shí)力的對手去競爭。一旦你認(rèn)為你的產(chǎn)品無論從品質(zhì)、功能方面都比

　　人們能夠記住的永遠(yuǎn)只有“第一”�！　　�

　　中國在奧運(yùn)會獲得第一枚金牌的運(yùn)動(dòng)員是“神槍手”許海峰，第二位是誰，幾乎無人關(guān)心。

　　人們知道第一位駕車飛越黃河的香港演員柯受良，第二位騎摩托車飛越黃河的是青年農(nóng)民朱朝輝，他比柯受良也許飛得更快，更勇敢，但影響力、知名度卻小得多。

　　第一不是大企業(yè)的專利，中小企業(yè)同樣可以把第一作為目標(biāo)。

　　如果不能全國第一，完全可以省內(nèi)第一、實(shí)際市場第一、縣內(nèi)第一、鄉(xiāng)鎮(zhèn)第一。

　　一個(gè)農(nóng)民可能不知道世界首富是誰，但知道本村誰最富有。在市場上，再小的第一，也是占有者絕對的競爭優(yōu)勢。

　　對于白酒市場來說，按照市場范圍與市場份額的雙重標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)可以劃分為強(qiáng)龍企業(yè)（市場范圍大、市場份額高）、地頭蛇企業(yè)（市場范圍小、市場份額高）、地龍式企業(yè)（市場范圍大、市場份額�。�、熊貓式企業(yè)（寄居一角，特色生存）。最可怕的是地龍式企業(yè)，屬于廣種薄收的靠天收模式。熊貓式企業(yè)屬于隱性發(fā)展企業(yè)，雖然市場不大，但是因具備特色，消費(fèi)群體固定，依然能活得有滋有味，這類企業(yè)屬于家族特色企業(yè)，就特色而言，可能因?yàn)槠洹拔ㄒ弧倍�成就“第一”位次，所以依然能夠生存下去�?

　　看一個(gè)企業(yè)營銷是否有力量，是否能可持續(xù)性發(fā)展，不在于其銷量大小，而在于其同類別排名第一名（同一價(jià)格帶，同質(zhì)量市場）的市場有多少。企業(yè)發(fā)展不是簡單的銷量擴(kuò)張，而是銷量第一的市場不斷擴(kuò)張。

　　根據(jù)第一法則，企業(yè)做事情盡可能以“第一”為起點(diǎn)。

　　第一類，就是區(qū)域市場份額第一。

　　 如果企業(yè)做不到市場份額第一，就收縮市場直到形成第一為止。哪怕營銷單元縮小到鄉(xiāng)鎮(zhèn)級市場，都要做到市場份額絕對第一的位次。

　　如，小角樓酒在某些鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。

　　我們在服務(wù)安徽一家酒廠，發(fā)覺四川的一家叫做小角樓酒廠，在某個(gè)縣的許多鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場做的非常好，幾乎處于壟斷地位，使我產(chǎn)生很大興趣。

　　調(diào)研發(fā)現(xiàn)，這家做小角樓的經(jīng)銷商，由于沒有什么實(shí)力，廠家支持也不是很大，很難直接從縣城開始操作市場，而且很難從中高端產(chǎn)品入手，因?yàn)橹苯訌目h城操作，直接操作中高端都是投入很大資源，限于資源貧乏，小角樓的經(jīng)銷商，只選擇了一個(gè)自己在當(dāng)?shù)厝嗣}比較豐富的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，從中低端酒開始著手操作。由于產(chǎn)品沒有知名度，由于缺少資金做廣告，小角樓經(jīng)銷商采取的先賒銷買完付款，而且在此操作過程中，頻繁搞些免費(fèi)品鑒活動(dòng)，和根據(jù)酒店終端老板心思，給予獨(dú)家經(jīng)銷產(chǎn)品，大大刺激客戶主推的積極性。不出6個(gè)月小角樓的產(chǎn)品就在這個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售的勢頭很旺。然后，這個(gè)經(jīng)銷商就再選擇一個(gè)比較大鎮(zhèn)，在當(dāng)?shù)卣覀�(gè)分銷商，借助分銷商的網(wǎng)絡(luò)和資源，開始著手操作第二個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。小角樓經(jīng)銷商通過一個(gè)一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的突破，成熟的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場越來越多，日子過得非常舒服，手中可利用資金也多了。由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)的輻射和影響，城區(qū)許多終端開始主動(dòng)找到小角樓的經(jīng)銷商合作。

　　第二類就是，某個(gè)價(jià)格帶在消費(fèi)者心智占領(lǐng)第一位置。

　　把匹配企業(yè)產(chǎn)品或者品牌定位的某個(gè)價(jià)格帶，做到第一位置，消費(fèi)者只有消費(fèi)這個(gè)價(jià)格帶的酒，就想到你這個(gè)品牌，你就成功了。

　　在合肥，如果消費(fèi)35-40酒，消費(fèi)者多想到的是，正一品文王貢酒。但是文王貢酒并沒有真正重視這一塊，反而各個(gè)產(chǎn)品線發(fā)力，這個(gè)價(jià)格帶的優(yōu)勢地位逐漸丟失。

　　如果第一名的銷量是第二名的1.4倍，那第一名的位置才相對穩(wěn)定。如果第一名是第二名的2倍，那基本上可以達(dá)到讓對手“望而生畏、高不可攀”的效果。一旦實(shí)現(xiàn)絕對壟斷，對手將不以你為對手，從而放棄與你競爭。

　　未來白酒戰(zhàn)略發(fā)展，一個(gè)是價(jià)格帶為王，你是否在某一個(gè)價(jià)格上絕對占領(lǐng)消費(fèi)者心智；另外一個(gè)，就是區(qū)域?yàn)橥�，在你所在的營銷區(qū)域做到王者地位。成為大市場的強(qiáng)龍，小市場地頭蛇。

　　未來酒類企業(yè)的競爭中，最后規(guī)模性生存下來的企業(yè)，從全國范圍內(nèi)看是強(qiáng)龍，從區(qū)域看可能也是地頭蛇。而地頭蛇的生存空間在哪里？如果一個(gè)區(qū)域的地頭蛇，在更多的區(qū)域也變成了地頭蛇，以至于成為全國性的強(qiáng)龍，那可能連普通強(qiáng)龍也難以抵擋。

　　某個(gè)價(jià)格帶真的為王了嗎？

　　一個(gè)非常愚蠢的概念——“價(jià)格帶延伸”，中高價(jià)位成功了渴望在低價(jià)位放量，中低價(jià)位成功又渴求在高價(jià)位突破，欲望的膨脹導(dǎo)致企業(yè)在多價(jià)位上進(jìn)入一個(gè)又一個(gè)更加慘烈的競爭，企業(yè)資本嚴(yán)重消耗并被競爭拖入深潭而無法自拔。

　　可悲的是價(jià)格帶擴(kuò)張推進(jìn)會在短期內(nèi)產(chǎn)生效果，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者在短期成功面前很難意識到“體量” 增加的同時(shí)其“體質(zhì)”卻在下降的本質(zhì)。即便是膨脹到40億左右的迎駕、種子其實(shí)不值得羨慕，兩家的領(lǐng)導(dǎo)者都在欲念中難以遏制的向其品牌無法期冀的價(jià)格帶天花板沖刺，向古井、口子不斷的發(fā)出挑戰(zhàn)，他們更像一個(gè)已快進(jìn)入病患期的虛胖強(qiáng)者。

　　不過種子目前已經(jīng)意識到這種危機(jī)信號了，再度聚焦到60元價(jià)位柔和種子上，重力打造，力爭成為絕對王者。

　　我們永遠(yuǎn)不要輕視價(jià)位的力量，看看宣酒在一個(gè)價(jià)位上（60-70元）實(shí)現(xiàn)每年100%以上的增長，所有的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者都要記住，等著企業(yè)吃的那個(gè)價(jià)位蛋糕很大很大，不要東張西望、貪大貪全。

　　 任何一個(gè)品牌一旦在某個(gè)價(jià)格帶絕對占領(lǐng)消費(fèi)者心智資源，成為這個(gè)價(jià)格帶領(lǐng)導(dǎo)者，就能夠不斷為企業(yè)帶來巨額增量與可觀利潤。

　　但任何一個(gè)盲目跟隨競爭對手價(jià)格帶，或者脫離消費(fèi)者既有定位的認(rèn)知，或者重心轉(zhuǎn)移到對手強(qiáng)勢價(jià)格帶上進(jìn)行進(jìn)攻，即使能夠通過戰(zhàn)術(shù)取得增長，也是一種慢性自殺。

　　 看看迎架沒有保住銀星、金星這個(gè)價(jià)格帶的強(qiáng)勢地位，那下滑的慘，值得警惕。迎駕銀星本是在安徽市場60-80這個(gè)價(jià)格帶的強(qiáng)勢品牌，但是在各市場受到來之宣酒和種子不斷沖擊，而自身卻把重心轉(zhuǎn)移到更高生態(tài)年份酒上，結(jié)果生態(tài)年份酒并沒有取得顯著成績，而銀星卻在高速下滑。

　　在市場競爭中，找到競爭對手沒有主打價(jià)格帶，傾力打造這個(gè)價(jià)格帶，做這個(gè)價(jià)格帶的領(lǐng)導(dǎo)者，并且保住這個(gè)價(jià)格帶，才是王道。這里不排除隨著消費(fèi)升級，其產(chǎn)品價(jià)格帶也在不斷升級上延，確保產(chǎn)品的生命力，使產(chǎn)品成為經(jīng)典產(chǎn)品。

　　都知道，由于蘇酒的崛起，曾經(jīng)風(fēng)光徽酒在江蘇市場全線潰敗的遭遇下，迎架酒業(yè)依靠迎駕三星（零售價(jià)格約40元），依然穩(wěn)戰(zhàn)將近個(gè)億市場份額，而且牢牢鎖住這個(gè)價(jià)格帶不倒，不可謂不成功。

　　因?yàn)樵诮�蘇市場，以洋河、今世緣、雙溝為核心的三大品牌，把競爭的焦點(diǎn)集中在60元以上的產(chǎn)品，留有很大的空間給外來品牌。而對于35-40元的價(jià)格帶，對于他們來說根本不是主流的價(jià)格帶，根本沒有放在眼里。但是這個(gè)35-40元價(jià)格產(chǎn)品在各個(gè)市場的銷售匯集起來，銷量不能不讓江蘇酒為之震撼。

　　隨著盤中盤模式營銷成本的增加以及一線名酒價(jià)格勢能的釋放，以及消費(fèi)水平的整體上移，200多元開始成為新的價(jià)格勢能區(qū)間。

　　洋河敏銳地察覺到了這一戰(zhàn)略先機(jī)，在2003年，洋河在價(jià)格上拋離徽酒已經(jīng)占位的88—108元主流價(jià)位，推出終端價(jià)格168—228元的海之藍(lán)為代表的洋河藍(lán)色經(jīng)典系列產(chǎn)品實(shí)施占位。2006年，洋河藍(lán)色經(jīng)典開始成功占位。藍(lán)色經(jīng)典搶占的價(jià)格段有效規(guī)避了渠道消耗，滿足并帶動(dòng)了其他產(chǎn)品的成長。到了2007年，洋河藍(lán)色經(jīng)典搶占的價(jià)格開始釋放其巨大張力，實(shí)現(xiàn)了營銷額度的大突破，達(dá)到23個(gè)億，到了2010年，達(dá)到75個(gè)億。洋河藍(lán)色經(jīng)典成功的原因固然很多，但是最重要的一點(diǎn)就是它抓住了徽酒后的價(jià)格戰(zhàn)略定位，以海之藍(lán)的價(jià)格區(qū)間滿足拉升后的消費(fèi)需求，并持續(xù)將這部分消費(fèi)需求培養(yǎng)并擴(kuò)大，成為當(dāng)?shù)氐闹髁飨�費(fèi)標(biāo)簽，同時(shí)在這個(gè)基礎(chǔ)上帶動(dòng)了天之藍(lán)、夢之藍(lán)的消費(fèi)�？梢灶A(yù)計(jì)，藍(lán)色經(jīng)典成功的戰(zhàn)略占位將帶動(dòng)洋河未來的高速發(fā)展。

　　本土市場真的為王了嗎？

　　有本土市場（家門口市場）的企業(yè)是幸福的企業(yè)，然而很多企業(yè)并沒有把幸福最大化，“吃包子”一定要先吃好咽的，用最直接的力量讓本土市場獲利最大化收獲無疑是最好吃的包子。

　　在區(qū)域市場推進(jìn)中，本土市場是唯一能夠做到全價(jià)位、高占有的市場，不停挖掘本土潛力是企業(yè)生存的不二法則。但是許多企業(yè)往往意識不到，不知不覺中就在本土丟掉了幾千萬甚至于上億的銷售份額，大量的企業(yè)花費(fèi)重兵在外阜市場辛苦作戰(zhàn)、盲目擴(kuò)張，得不償失。

　　看上去象第一才有可能是第一，本土市場的資源投入相對于競品一定是第一的、壓倒性的。不用擔(dān)心賺不到錢，他的投入產(chǎn)出一定比外阜市場低。

　　也就是說在本地市場，無論采取何種手段，都必須做到絕對壟斷地位，不給競爭對手任何機(jī)會。

　　寶豐在平頂山市場，無論餐飲、商超渠道還是團(tuán)購、名煙名酒、流通等五大渠道，寶豐的系列產(chǎn)品從原來的年份酒、大會堂特制寶豐酒、國標(biāo)酒、39度防偽寶豐酒、特供寶豐大曲系列產(chǎn)品到新研發(fā)的核心戰(zhàn)略品牌“國色清香”系列產(chǎn)品等，全面涵蓋了千元以下所有主流價(jià)格區(qū)間，目前已經(jīng)實(shí)現(xiàn)市場的深度覆蓋并成為平頂山的市場第一品牌。

　　口子窖投入很大人力、財(cái)力、物力在異地市場開疆辟土，換回來的回報(bào)往往也不是特別樂觀。而自己的家門口子市場淮北或周邊濉溪、蕭縣等市場，卻成了種子、迎駕、古井、宣酒、高爐家重點(diǎn)侵蝕的市場，這是一件多么令人痛心的事情。一個(gè)種子酒僅僅依靠祥和種子與柔和種子在淮北、蕭縣都創(chuàng)造了過億的銷售。臥榻之地，豈容他人酣睡。

　　目前，白酒行業(yè)由快速成長階段進(jìn)入成熟階段轉(zhuǎn)型。在成長階段的銷量領(lǐng)先并不代表企業(yè)根基很穩(wěn)，成長期爭奪增量并不需要太多市場根基，成熟階段爭奪存量，則主要看誰的根基更深。有些大佬級企業(yè)，如果在成熟洗牌期不能成為某個(gè)價(jià)格帶的王者，或者多個(gè)區(qū)域市場的地頭蛇，同樣會死亡。